5 историй про рост экспорта в условиях 2023 года от ростовских компаний

Задача конференции «Экспортный лифт Ростовской области: год, от которого ждут роста», проведенной «Экспертом Юг» по заказу Центра поддержки экспорта региона, — состояла в том, чтобы обобщить конструктивный опыт адаптации бизнеса, сделать его доступным для компаний, которые могли бы пойти тем же путем. За каждой из рассказанных здесь бизнес-история – понимание точек роста.

«РостАгроСервис»: как работают международные выставки

«РостАгроСервис» является одним из крупнейших российских разработчиков и производителей систем точного земледелия для аграрного сектора под собственной торговой маркой Agroglobal. На данный момент компания продает свою продукцию в Белоруссию и Казахстан, в докризисный период экспорт осуществлялся и в страны Восточной Европы. В этом году у экспортного направления «РостАгроСервиса» рост в два раза.

Олег Ной растет за счет Белоруссии

«Любой бренд отечественного производства всегда воспринимался в штыки, особенно это касалось электроники и различных приборов, — Олег Ной, генеральный директор ООО «РостАгроСервис». — Мы в начале пути тоже столкнулись с насмешками из области «Ну, что вы можете сделать?» Но мы активно участвовали в международных выставках — в Китае, Турции, Германии, Восточной Европе, России. Что это даёт? Когда вы впервые появляетесь на выставке, на вас смотрят, то есть ни о каких продажах еще речи не идет. Когда вы через год появляетесь во второй раз, с вами уже общаются, присматриваются. На третий год начинают покупать. И только на четвертый год появляются партнёры и вас уже признают, потому что вы компания, которая устоялась за этот период, вы вызываете доверие. Именно поэтому мы продолжаем, даже иногда безрезультатно, выезжать на международные выставки. Например, в Турцию, где есть сейчас возможность показать, что мы развиваемся, у нас есть новые продукты. Кроме того, за границей обычно присутствуют партнёры из России, с которыми быстрее и проще договориться там, потому что на чужбине всегда роднее».

Благодаря регулярному присутствию на выставках, налажено сотрудничество с четырьмя ведущими производителями сельхозтехники в Белоруссии. Активно развивается взаимодействие с Казахстаном. В связи с уходом иностранных конкурентов открылись новые перспективы и на российском рынке.

«Завод ТерраФриго» — ставка на производительность труда

ООО «Завод ТерраФриго» – производитель теплообменного и холодильного оборудования. По итогам 2022 года прирост экспортной выручки составил 16%, прирост клиентов – 25%. Основной экспорт идёт в Беларусь и Казахстан, с которыми компания сотрудничает с 2012 года. Большие возможности руководство видит на рынках Азербайджана, Индии, Узбекистана, Киргизии, Казахстана и Белоруссии.

«Мы там уже присутствуем, но хотим поменять концепцию дистрибуции: вместо того, чтобы делать ставку на одного партнёра, попробуем сотрудничать с несколькими и тем самым увеличить объём продаж, – рассказал генеральный директор ООО «Завод ТерраФриго» Кирилл Клёнов. – Кроме того, мы видим большой потенциал в Африке. И хотя мы давно начинали прорабатывать это направление, оно всегда было на заднем плане. Сейчас мы хотим активизировать свои действия».

Кирилл Кленов рассказывает об опыте своей компании

Среди основных препятствий для развития экспорта Кирилл Кленов выделяет сложность планирования в условиях неопределённости, очень высокий спрос на российском рынке, дефицит кадров и экспертов. «Можно увеличить производительность за счёт набора персонала, но это крайне долгий и сложный процесс. Сейчас безработица находится на уровне 3%, у многих компаний большие проблемы и с производственным персоналом, и с офисным. Вообще недостаточно квалифицированных экспертов — маркетологов, менеджеров по продажам, логистов, таможенных специалистов, юристов», – подчеркнул Кирилл Клёнов.

Несмотря на все перипетии во внешнем мире, компания всегда ставит себе задачу роста, ориентируясь на инструменты бережливого производства, инвестиции в новые производственные площадки, цифровизацию и автоматизацию бизнес-процессов, господдержку.

Тема экспорта вызвала большой интерес у бизнеса

«Мы уже в течение полутора лет реализуем проект по оцифровке и автоматизации производственной логистики и планирования производства, – продолжил г-н Кленов. – Инвестиции в новые производственные площадки - ещё один отличный способ увеличить производительность. При этом можно использовать господдержку. Например, для участников проекта «Повышение производительности труда» Фонд развития промышленности может предоставить кредит под 1%. Этот проект дает положительный эффект, но только при условии высокой в него вовлеченности».

ООО «Ингениум» не боится реализовывать комплексные проекты за границей

ООО «Ингениум» занимается производством холодильного оборудования в тяжелом сегменте холода. Преимуществом в экспортном аспекте является предложение оборудования на новых для рынка хладагентах — природных хладагентах, позволяющих уменьшить энергопотребление.
В 2022 году компании удалось сохранить выручку на том же уровне и даже нарастить свои экспортные возможности. «Экспорт помог нам осознать, что не надо бояться реализовывать за границей большие комплексные проекты, – отметил Валерий Погребняк, заместитель директора по развитию ООО «Ингениум». – Если мы ранее ограничивали экспорт только лишь оборудованием, то после реализации проекта, когда мы осуществили комплексное проектирование, взяли на себя производство оборудования и его конструирование, последующий монтаж и пусконаладочные работы, у нас появился объект, который уже сегодня даёт плоды. Нам поступают запросы от зарубежных компаний, которые оценивают качество российского производства на уровне не хуже европейского, но при более низких ценах».

Валерий Погребняк видит большой потенциал в Узбекистане

Изменилось отношение компании к рынкам Центральной Азии. Несмотря на то, что там наблюдается засилие китайского и турецкого оборудования, если будет предложение от российского производителя, выбор будет сделан в его пользу, поскольку еще с советских времен сохранилось доверие к российским технологиям. «Точкой роста для нас является рынок складской недвижимости в Центральной Азии, потому что при температуре +60оС люди просто не могут находиться в складских помещениях без охлаждения, — рассказывает Погребняк. — Но если в России объём спекулятивной складской недвижимости составляет порядка 43 млн кв.м., то, например, в Узбекистане с населением около 36 миллионов человек такой недвижимости всего 130 тыс. кв.м».

Для высокотехнологичных компаний все еще остро стоит проблема зависимости от импортных комплектующих, так как аналогов в России не производится. По каким-то позициям «Ингениуму» удалось найти замену комплектующим из недружественных стран, но в связи с появлением вторичных санкций, задача становится все сложнее. Чтобы исключить подобные риски, компания планирует открыть новую производственную площадку за пределами Российской Федерации, которая не будет подпадать под санкции. «Мы сможем использовать эту площадку как некий хаб для беспроблемной поставки комплектующих для своего производства, а также как хаб для экспорта в те страны, которые хотят и готовы работать с оборудованием, которое мы разрабатываем, конструируем, но при условии, что оно будет произведено не в России».
Такая страна уже выбрана, в этом году начнётся строительство, а в следующем – старт производства. Реализация схемы не приведет к тому, что «Ингениум» перестанет быть экспортёром. Компания также будет поставлять продукцию под своим брендом в страны дальнего и ближнего зарубежья.

ООО «Статера»: выход в Индию

ООО «Статера» производит силоизмерительное оборудование, используемое на железнодорожных магистралях. Но позволяет измерять вес вагона на ходу. На базе такого оборудования можно построить глобальную систему, позволяющую полностью контролировать все передвижения железнодорожного транспорта и осуществлять диагностику в рамках или локальной железной дороги, или вообще в целом железной дороги какой-либо страны. Игорь Федоров, генеральный директор ООО «Статера», рассказал, что в прошлом году такой страной стала Индия, одна из четырех стран с самой большой протяженностью железных дорог в мире.

Игорь Федоров считает, что экспорт промышленного оборудования требует работу вдолгую

«В Индии на второй день выставки, в которой мы участвовали со своим оборудованием, нас посетил директор грузовых перевозок железной дороги Индии и предложил установить опытный образец, – рассказывает Игорь Федоров. – В кратчайшие сроки нам были выданы все необходимые разрешения – мы установили оборудование, провели испытания и сейчас проходим сертификацию. Это довольно трудный процесс, потому что метрологический орган Индии не имеет оборудования для испытания подобной системы, в связи с чем нам пришлось создать специальный стенд. Наша модель — это производство в России важных элементов системы, последующая отправка их в Индию, при том, что заниматься монтажом и обслуживать оборудование будут сами индийцы. Они уже прошли обучение и успешно установили датчики на рельсы».

Руководитель компании уверен, что усилия, предпринимаемые для выхода на новый рынок, дадут долгосрочный эффект: «Промышленное оборудование, тем более высокотехнологичное оборудование, имеет иногда тяжелый порог входа, но это игра в долгую, и я считаю, что здесь нужно рискнуть, вложиться, – объясняет предприниматель. – Ведь если войти на какой-либо рынок со своим промышленным оборудованием, потом откатить будет очень сложно. Допустим, бананы сегодня можно покупать Бразилии, а завтра — в Венесуэлле, это очень быстрый процесс. Промышленное же оборудование внедряется в технологическую цепочку, и его нельзя потом взять и изъять очень быстро».

В прошлом году «Статера» «просела» по темпам роста, но сейчас вышла на уровень позапрошлого года. «Большая часть крупных промышленных предприятий, добывающих и перерабатывающих, сумели приспособиться, перестроили логистические цепочки и начали отрабатывать бюджеты. Экономика все-таки восстанавливается».

АО «Клевер» на рынках Африки, Латинской Америки и Ближнего Востока

АО «Клевер» является подразделением компании Ростсельмаш, занимается производством прицепной и навесной техники для тракторов и комбайнов, поставляемой в порядка 40 различных стран. За 2022 год экспорт компании сократился на 10%, в основном из-за дефицита комплектующих и сбоя в цепочках поставок. На сегодняшний момент большинство проблем преодолено.

Стратегия дальнейшего развития экспорта включает в себя выход на новые рынки Африки, Ближнего Востока и Латинской Америки, более глубокое проникновение на рынки стран СНГ, а также выход кластера машиностроительных компаний, производителей комплиментарных товаров, на рынки дальнего зарубежья.

По словам Алексея Трофимченко, на рынках Ближнего Востока, прежде всего, интересен Иран

«На рынках Африки велика роль государства, поэтому заходить туда нужно в основном через госструктуры, — поясняет Алексей Трофимченко, директор по экспорту АО «Клевер». — ЮАР является хорошими воротами для выхода на южную часть континента. Это достаточно развитая страна, но в то же время концентрация конкурентов там очень высокая. Работа с Африкой всегда связана с высокими рисками, потому что государственные перевороты, восстания – довольно частое явление на континенте, но в то же время высока и маржинальность. При выходе на африканский рынок важно проводить обучение, потому что народ не очень грамотный. Решающим фактором покупки в большинстве случаев является не цена, а наличие товара. Они не готовы оплатить и ждать три месяца и больше».

По словам Трофимченко, на рынках Ближнего Востока, прежде всего, интересен Иран: отношения с этой страной становятся лучше с каждым днём. Иран можно использовать как хаб для дальнейшей транспортировки. Хотя страна не сильно богатая, но при этом закрыта для большинства конкурентов.